一位前基金渠道销售的职场回忆录

在基金公司，有这么一群人：他们穿着精致、能言善道，不是在出差，就是在出差的路上，常年活跃在各大银行，是基金经理和理财经理的传声筒。虽然很少出现在工位，每一个百亿“爆款”的背后，都有他们努力的身影。

他们是渠道销售，或者更高大上一点的称呼——渠道经理。在追求产出比的基金行业，他们是仅次于投研的核心工种。

【资料图】

沈悦曾是其中一员。2019年底，她在一众985毕业生和QS前200留学生中杀出重围，进入一家头部公募基金做渠道经理。

起初，这份工作充满光环。对内，接受来自基金经理的培训；有任何宣传需求，跟市场部招呼一声，很快就会有人响应；工作时间相对自由，不用被工位束缚。对外，每天妆发靓丽，穿着职业套装，踩个小高跟，拿个iPad，和银行理财经理谈笑风生。

光环没有持续太久。随之而来的，是愈发内卷的销售氛围，不间断的高铁出差，压迫的深夜线上会，新发期的焦虑与失眠......

最多一天跑八家银行

“有点像基金公司的一个传声筒。”这是做渠道销售时，沈悦对自己的定位。

和机构销售不同，渠道销售虽然被分在零售条线，却并不直接接触投资者，而是负责和银行进行沟通。

当公司要发新基金，“总对总”岗位的人会率先出动，去和各家银行洽谈代销事宜。主销渠道通常就是托管行，另外还要找两到三家银行作为辅销。

主销和辅销确定后，各个区域的渠道销售会立刻跟进。沈悦任职的那家基金公司，一共有30多个渠道经理，他们不均匀地分布在全国各地，触角伸向经济发达地区。北上广深人手最多，沈悦所在的区域是某二线沿海省份，只有她一人常驻。

沈悦要攻克的第一道关卡是省行，“省行（分行）会告诉你哪些支行强，支行会告诉你行里的销冠是谁”。

渠道经理的主要任务，就是“搞定”那些业绩拔尖的理财经理，说服他们帮忙代销公司的基金。

沈悦负责的省份，有十余个地级市。她一天的工作行程，通常是从赶早班车开始的。七点左右起床，梳洗打扮一番，随便扒拉几口早饭，然后打车到高铁站，搭乘一趟前往其他城市的高铁。

如果当天要跑不止一个城市，下了高铁后，她会把行李箱寄存在小卖部，紧接着打车前往要去的银行，再掐好时间返回高铁站，继续奔赴下一个地方。

她会争取在上午跑完两家银行。到了午休时间，她会找一个餐馆，一边吃饭，一边打电话预约第二天的行程。

赶路的空隙，微信的对话框会不停地弹出新消息。她的微信好友列表里，聚集着各大银行的上千位理财经理，这些人随时可能向她咨询有关产品和基金经理的各种问题，为他们解疑答惑，也是沈悦工作的一部分。

有新基金发行的时候，她每天至少要跑4家银行。每一次实地拜访的沟通详情，都要在一天的工作结束后，以日报的形式汇总梳理给上级，有时会要求不低于1000字。如果是在同一个城市出差，她最多的时候一天跑过8家银行。

没有其他安排的情况下，沈悦当天的行程会在银行关门前，也就是下午5点左右结束。但基金发行期，除了和理财经理的一对一沟通，还要给部分银行做一对多的产品培训，有时是穿插在银行关门后的内部会议中，有时是线上微信群内“语音+文字”的路演。

晚上回到酒店，稍作休整，沈悦还要继续处理一些案头工作。比如，编辑朋友圈的宣传文案；一些大行或者核心理财经理会有特殊的文案要求，需要制作产品一页通，甚至于基金申购的流程图；或是打开公司的笔记本电脑，在系统里处理报销等繁琐的事务。

被工作填满的两年

每到产品发行期，沈悦的神经就会不自觉紧绷。

基金正式发售前，会有两周的预热时间。渠道部的领导经常会半夜上线，拉着三十几号人开会，一直持续到凌晨两三点。

开会的内容和压力，主要来自销量摸底。所谓摸底，就是每个区域的渠道销售根据和理财经理的沟通情况，报一个预估的销量。

“报不出来，就别想下线了。如果报出来的销量最后完不成，也免不了被苛责。”有一段时间，因为精神压力过大，沈悦晚上总是失眠。

站在领导的角度，她也能理解，“大家报了销量之后可以心里有个数，大概知道这次的任务能不能完成”。

“但还是会存在变数。”在沈悦看来，一个基金能不能卖的好，取决于很多因素。

最重要的一环，是搞定“总对总”，总行同意重点代销了，下面的分行、支行自然会积极行动起来，再配上优于同行的活动，就会成为当期热推的产品。

如果没能被总行列为重点代销产品，就只能靠渠道销售多下功夫，“理财经理每天的事情太多了，你得跟他们搞好关系，把‘饭’喂到他们面前，他们才会在茫茫产品中，关注到你推荐的那一只”。

这种需要费尽心思去维护的关系，十分脆弱。有时，沈悦好不容易说服某个理财经理代销公司的基金，但最后产品业绩表现不好，银行客户体验差，“对方就可能再也不愿意帮我卖基金，因为站在他的角度，这个产品就像是我卖给他的一样”。

最严重的时候，不少同事的微信被人投诉到封号。起因是市场下跌比较狠，某只基金回撤比较大，一些理财经理为了宣泄自己的不满，在微信后台以“诱导销售”为由，对他们的微信账号进行投诉。

封号对渠道经理来说，是一件非常麻烦的事。上千位理财经理的微信得一个一个加回来，很多500人的工作群，就算重新被拉进去，也无法再成为群主。

沈悦在职的那两年，很少有喘息的时候。因为正好是基金最火爆的阶段，一众明星基金经理风头无俩，在社交平台占据流量高地，发行市场也一片火热，遍地爆款。各家基金公司干劲十足，都想从中分一杯羹，让管理规模再上一个台阶。

一直到离职前，沈悦的状态都像上了发条，被工作填满。她的领导也感慨，“这是从业十年来最忙的两年”。

2021年的那个冬天，沈悦决定停下来。长时间的高压工作，让她的免疫系统出现问题，身体频繁爆发炎症。“有同行以过来人的经验劝我，可以辞职休息半年，再继续出来干”。

一份“吃青春饭”的工作

离职后的沈悦没有再回去。

她后来认真回顾了这段工作经历。虽然渠道销售的学历门槛越来越高，校招动辄“985”和“QS前200”起步，但在她看来，岗位本身含金量没有那么高，“渠道销售所需的专业知识，到一定程度就打满了，出差做的也是比较重复性的工作”。

另一个现实的问题在于，渠道销售是一份“吃青春饭”的工作，如果35岁前没有晋升到管理岗，很可能会被行业淘汰。沈悦当时的同事，年龄段大多在25-30岁之间。女性从业者面临的职场压力会更大一些。沈悦离职后，曾有一家中小型基金公司想挖她过去，但入职的条件是，两年之内不能生孩子。

在她看来，这份职业的性价比并没有外界想的那么高。头部基金公司的薪资构成，年终奖占比通常超过50%，且发放时间普遍较晚。少数公司会在三、四月发放上一年年终奖，大多数要到年中才到账。

有的公司会更晚。比如，沈悦2020年的年终奖，2021年8月底才到账。想跳槽的人，一般会熬到年终奖下来再走，“但也相当于奉献了大半年”。

因为经常出差，垫付差旅费用也是家常便饭。而报销的流程颇为繁琐，周期也比较长，“每一笔报销都要经由十几个人审批，任何一个环节卡住了，钱都可能报不下来”。沈悦在老东家的最后一笔报销，是离职三个月以后到账的，“在行业里不算慢了”。

有过憧憬，有过收获，也有过冲击，沈悦最终选择离开基金公司。时隔一年半再回忆这段职业经历，沈悦感慨，“像是一趟象牙塔破碎之旅”。

注：应受访者要求，沈悦为化名。受访者个人从业经历仅供参考，不代表行业全貌。

本文作者：蒋金丽，来源：财经杂志，原文标题：《一位前基金渠道销售的职场回忆录》

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