乐刻运动汤鑫：如何在规模化与利润之间保持平衡？

当下，中国健身市场正处于调整期，行业仍在洗牌。传统健身品牌与互联网健身产品的碰撞，也在给健身行业增添不一样的多元化体验。

“从今年4、5月份整个行业的表现来看，并不是特别好”，乐刻城市事业部总经理汤鑫对App表示，“在大环境调整的背景下，稳健地发展更为重要，除了线下，线上也是乐刻今年着重布局的一个市场。”

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根据《2022年中国健身行业数据报告》发布的数据显示，2022年全国体育健身类场馆数量有所减少，全国广义健身类场馆约13.1万家，其中商业健身俱乐部39620家，环比下降5.48%，健身工作室45529家，环比下降12.34%。

2022年主流城市(含一线和新一线城市)的健身俱乐部平均增长率为3.00%，倒闭率为13.30%，净增率为-10.34%。2022年主流城市的健身工作室平均增长率为3.52%，倒闭率为16.01%，净增率为-12.48%。

汤鑫指出，近几年会时不时地看到健身房关门或者倒闭的一些新闻，虽然乐刻目前的增长还不错，但从整个行业的角度来看，仍不是特别的理想。对于用户来说，受到外界环境的影响，他们的需求也在发生改变，品牌和安全性成为用户选择健身平台的关键因素。

用户信任，不确定环境下保持增长的关键词

2020年和2021年，国内健身人群数量分别为2.83亿人和3.03亿人，渗透率分别为20.1%、21.5%。疫情过后，人们对于健康更为看重，健身人群数量也在快速增长。但是，对于品牌来说，近几年仍是处于一个优胜劣汰、适者生存的持续洗牌的过程中。

根据天眼查公开信息显示，乐刻运动成立于2015年，是一家互联网健身平台。成立之初，乐刻获得由IDG领投的300万美元A轮融资，截至目前，已获得八轮融资。

乐刻公布的数据显示，疫情3年，乐刻新增门店500家。截至5月，乐刻门店规模达到1200家，线下会员月平均活跃频次达到7.3次。谈及逆势增长的原因，汤鑫给出了自己的答案—用户信任。

App了解到，除了经营数据，汤鑫还会特别关注用户的活跃频率以及复购率这两个数据。在他看来，用户愿意来，复购率才会好，与用户之间达成一种信任，挖掘用户的价值，才能让用户留下来。

5月30日0点，乐刻528周年庆活动正式收官，全平台销售额超过4.15亿元，同比增长80.4%，共有超过29万人参与。数据显示，此次“528”，老用户贡献了整体销售额的80%。

汤鑫透露，三年疫情，虽然对公司的整体业务有所影响，但也成为增加用户安全感的一次好机会。“场馆当时受到疫情影响关闭的时候，我们会把用户的权益做一个冻结，并提供一些线上运动计划和解决方案，保证用户权益不受损，我觉得这种信任感决定了用户会快速的回到我们的这个身边。”

至于挖掘新用户的增长，汤鑫认为口碑式转化仍是乐刻的核心。官方公布的数据显示，乐刻新增用户中35%来自转介绍，NPS同比增长10%。

目前，健身行为不仅限于线下健身房，互联网健身、元宇宙健身等概念也逐渐兴起。线上也会是乐刻运动今年发力的重点。根据新的数据，相比去年，“乐刻运动”App的月活用户数也增长了60%。“因为我们App的整个活跃量还是挺大的，我们会把域内的整个精细化的运营做得更好。”

降本增效，提升规模化生意的经营效率

让每一个人都享受运动健康的资源和权力，即所谓的运动平权，这是乐刻的使命和愿景。“这一使命也决定了乐刻做的一定是一个规模化的生意”，汤鑫表示，“但如果规模化生意不能带来成本效率的提升，本质上这是一个伪规模化。”

App了解到，为了在规模化与利润之间保持平衡，过去几年，乐刻一直在致力于做降本增效这件事，去提升经营能力，来提高单店营收。同时，也会进一步提升选址能力，来加强盈利能力。去年，因为疫情，在开店方面受到一些影响，合伙人的回报也有一些波动。

“去年之前，其实我们合伙人的回报情况还是不错的”，汤鑫透露，“去年我们还在帮合伙人谈减免租，虽然是合作的关系，但更多的还是一个整体，我们要保证合伙人在乐刻的投资能够安全，并持续达到一个合理的回报。” 

对乐刻来说，合伙人的模式加速了品牌的扩张，但加盟也是一个双向选择，“除了经济背景，合伙人是真的热爱健身这个赛道同样重要，而不是为了短期投资。”

乐刻认为，经历了3年的疫情之后，人们的健康观念与习惯在悄悄变化，运动健身已经成为人们生活的一部分，随着消费市场逐步回暖，健身行业有望迎来新的增长点。

谈及今年的计划，汤鑫表示，核心的一个目标还是要进一步提升门店的发展规模，“最底线是要超过去年的开店速度，今年基本是奔着500家左右的体量去做的规划。” 

（本文首发App，作者/杜志强，编辑/钟毅）

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