服装行业正发生巨大变化，你察觉到了吗？

过去的10年无疑是服装行业最辛苦的10年，原本传统的零售店先是被电商革了命，直到这些年，整个服装行业中只有少数几个零星企业销量在增长，90%的企业都在下滑，而且服装行业中电商化的比例已经超过40%，比起其他行业，传统服装零售业被互联网打击得十分惨烈。

　　于是，很多实体店也开始走电商路线，但是由于缺乏相关技术，一个店往往需要有两套人马，一个管实体，一个管网店，投入双倍的人力和物力，结果不堪重负。

　　如果网店赚钱也还值得，可是线上的生意真的好做吗?我们都知道最近马云很烦恼，售假、刷单、官司等新闻让他很惆怅，更重要的是，如今阿里巴巴上的电商90%是不赚钱的。当一个生态系统中，90%的人是不赚钱时，那就是大家都要逃离的时候了，这样的生态系统不会是服装零售业的未来。

　　一、先让思想革次命品类日趋成熟

　　那未来是什么样的?未来，传统的服装零售实体店还会再去掉50%，谁会是消失的50%，谁会是剩下来继续灿烂的50%，这取决于谁能够自救。

　　女装，男装，运动，时尚男装，户外，潮牌，各品类都开始成熟并且竞争加剧。各品类领导性品牌占到各品类40%甚至更多的额度。潮牌近两年兴起，目前还未出现绝对的领导性品牌。

　　服装零售行业门槛低，进入容易。但这个行业目前经营者和从业者整体的水平参差不齐，更多是从业几年，知晓一些概念就眼高手低的所谓管理者。服装零售，能精通此行业，就能从事任何零售行业。

　　目前服装零售主要分为传统和快销类型，且小编认为基本都是发展放缓的阶段。2010年那阵子国际快销品牌大举进军中国市场，后面几年黄金期，铺店速度非常快，对国内传统服装零售冲击好大。另外电商的发展对国内的传统品牌冲击也是一言难尽。但是2015年开始，这些国际快销品牌也开始节奏放缓，甚至很多开始关店，拓展副线。

　　当然西部市场还是挺空的，现在可以挖一挖。再就是这些快消品牌仗着自己在国外的成功经验其实来到中国是非常不虚心的，管理很粗糙，没有沉到店铺，精耕细作远不够，所以单个品牌发展看自己~不过最近几年这些快销品牌都在尝试打通线上线下渠道，不过想依赖这个做大的增长点，不太有机会。

　　倒是国内很多品牌这几年开始尝试学习快销模式，不断模仿，虽然也有失败，不过也有挺多成功的例子。

　　二、要转变几个观念从业者现状

　　未来能够存活下来做大做好的企业一定要具备铁人四项：硬件、软件、互联网和内容。且这四项要融会贯通，相辅相成。

　　未来的服装零售业，并不是所有的实体店铺都会消失，实体店一定会存在，但是它的存在不再和线上店分割独立，而是互通融合共享的一个OTO整体，实体店是一个导流的入口，是深度服务的接入点，是给消费者更多体验和认知的窗口，是引导消费者到线上增加消费频次的重要组成部分。

　　未来的零售店，考核一个店员的KPI指标不再是销量，而是你和消费者是否建立了一种强关系，消费者是否信任你，是否在你的引导和服务下在线上有更多的下单行为，这才是关键，未来的商业，一定是围绕着消费者出发，极力聚集消费者的一种新商业模式。

　　未来的零售模式一定是点对点，人对人，去中心化，去中介化的模式，是一种扁平的，由多维降到三维甚至是二维的模式。也就是说不再像过去那样，有层层的经销商，有一级一级的代理商，生产厂家直接就是销售者，直接和消费者建立强关系。

　　A，品牌公司直接运营或可给予十分专业的指导，市场掌控较好。

　　B，部分已经有区域规模的代理商，已经或正在像专业化公司转型。

　　c，大部分经营者还处于放羊式的经营，没有数据分析的能力，没有终端店铺管理能力，没有培训和陈列能力，更多是凭自身的经验和感觉，始终很难取得突破性的提升和发展。

　　三、他们已经革了很多的人命

　　2015年，一大波新型的互联网公司朝我们袭来，房多多、爱屋及乌、滴滴打车等，他们的共同点就是去中介化，他们都在颠覆每个行业中原本信息不对称，多层级的一些问题，采取直接P2P的模式，他们革的就是其他同行的命，而服装行业也是如此，去层级和渠道扁平化将会帮助很多服装企业参与革命，翻身做主人。

　　其实现在这个时机对服装零售行业来说，是寒冬却也是契机，因为在马云创业阿里巴巴的这十几年里，是中国互联网商业基础重建的十几年，一切都是零开始，支付也好，线上店铺也好，系统也好。

　　今天，这些都已经建设完成，所以我们看到很多年轻的学生，稍懂一些互联网技术，三五人组成一个团队就可以直接创业，而且花不了几年就可以做到之前别人十几年才能做到的事，这就是现在这个时代给了大家革命的机会，就看谁能够把握。

　　四、革命后的商店什么样资金投入及周转

　　具体未来的商店到底什么样，要怎么实施改造才能抓住契机在这个亿万级市场中分到蛋糕。

　　简单来说，在这个未来商店里，所有的商品都有自己的二维码，扫码可以得知商品的各种详细信息，店里有各种体验和展示，可直接购买，也可回家在线上购买，线上和线下的所有商品信息、消费者信息通过一套IT技术实现同步共享，所有的一切都已经移动互联网化。

　　在场所有人都对这种新的实体店模式很有兴趣，不过很快也有企业提出疑问，他们现在生产的服饰主要面对大众消费人群，并不是十分高端精品的服装，这样的未来商店会不会不太适合自己。

　　其实未来商店应该有三种模型，一种是开在办公楼中，一种是开在社区，还有一种是开在郊区。

　　整体资金投入额度成上升趋势，对于新进入服装零售行业的经营者而言，店铺装修，首批铺货等投入现在越来越大，视经营品牌的不同，投资一家店铺额度一般从20—30万起步，上不封顶。对于再百货商场以联营方式进行操作，月结的周期一般在60天，如果遇到借款不理想的商场，借款周期可能在3个月到5个月。这对流动资金不足的经营者打击几乎是致命的。

　　目前国内品牌服饰的订货都以期货为主，一般为一年两季的订货，部分相对成熟的品牌为四次，更多的有六次订货会。订购期货需要预付一定比例的定金，又加大了流动资金的压力。

　　五、未来商店之郊区模式费用，库存及利润

　　就拿面对大众消费人群的企业来说，其实郊区的未来商店可能适合他。在偏远的郊区租一间很便宜的仓库，面积可以很大，然后把它改造成一间服装零售的未来商店，店里所有的服饰都可以试穿体验，而且所有的衣服比网店还要便宜。

　　同时所有的店员都是从事服装设计的专业人员，当消费者到这里购物时，店员就是他们的贴身服装设计师，搭配师和选购师，每一个消费者都可以做一个5-10分钟的需求调研，然后由设计师们带着专业的建议给他们一套购买服饰的解决方案，为他们选购和搭配，最后可以在店里试穿体验，选到合适的衣服后，各种线上线下的方式都可以支付，然后衣服可以在几天后送达到家中。

　　未来，工厂就是零售店，只要把曾经那些层层级级的代理去掉，把这些高利润回馈给消费者，同时给予他们更好的体验和服务，那么消费者同样是会愿意花一些时间成本到偏远的地方来购物。

　　店铺日常（租金，扣掉，其他费用）年年都在商场，只有少部分强势品牌可以有一定的谈判议价能力。

　　库存一直是服装经营的最大难题。目前各类品牌对于过季货品的消化方法因品牌定位问题，有不同的策略。但很多经营者是被库存拖垮。

　　销售折扣整体趋势逐年再加大。一方面是品牌竞争的加剧，另一方面是商场业者的涸泽而渔，为了全年的经营指标。通常的业内利润率可以控制10%左右，也有很多经营者的利润率在10%以下。

　　而对于企业来说，他们不仅节省了成本，还能直接了解到消费者的需求、喜好和信息，建立深度强关系，达成高频次的消费习惯，给整个行业再来一次革命。

　　六、未来商店之社区模式

　　那社区模式的未来商店又靠什么引流?社区未来商店的核心就是服务和信任。

　　比如在一个居民区里开一家社区店，附近的住户中会有各种形形色色的消费者，可能有知识型的女性，可能有家庭主妇等，每个人的需求都不同，社区店要做的就是了解不同消费者的需求，为他们做一个量身定制，这里的定制不是说做衣服，而是为他们充当一个买手的职责，从他们的需求出发，为他们精选产品，做到小而精，节省他们挑选的成本，店员可以针对不同的人发送不同的提醒信息，哪些衣服可能适合你，已经为你挑选好，在线上消费者可以直接浏览和下单，当然也可以预约到实体店体验试穿。

　　当消费者充分信任社区店的店员，并建立了很好的关系后，那么他可以交给店员更多的选择权，比如家中其他成员的衣服，逐渐可以延伸到家中其他物品的需求。

　　未来衡量一个零售商的成功与否，一定是看他聚集用户的能力，得用户者得天下。

　　在设计公司价值链的时候，最先考虑的第一层永远都是用户，服装企业同样应该如此，那些永远不和用户打交道，卖了衣服也不知道卖给谁的时代已经过去了，转变观念并且用积极正确的姿势拥抱互联网和移动互联网才是服装零售企业避免被革命，顺利度过寒冬的必然出路。

　　2019年的洗牌格局变化

　　有雄厚实力的大品牌，将逐步调整企业推进模式，导入新型的品牌商与零售商风险绑定模式，深耕细作..........

　　有预见能力的品牌，类似早些年已经在需求变革，而且已经基本调整的企业，还有新热点的组货品牌，继续异军突起，依托快速翻单和小盘追单能力，以及单店业绩不菲的热点，继续扩大市场占有率........

　　什么时候，服装零售门店也会变成无人模式呢？先别说不可能，以前没有车的时代，马路上跑的都是马，没有集装箱的时代，码头都是搬运工人，人工智能现在可以做的事情太多了，未来基本从业人员如果不提升自己只能被取代。

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